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線下商業轉戰線上 直播新考場交學費

  上了一次直播后,徐果心中最佩服的人,變成了李佳琦。

  “我不可能成為李佳琦,直播只是為了保住飯碗。”首次直播一小時后,女裝導購徐果一口氣喝掉大半瓶水,她發現這比想象中難很多。

  疫情導致全國的線下商場門可羅雀,和徐果一樣,大批商場和品牌店鋪的員工變身帶貨主播,萬達廣場、大悅城、龍湖天街、太古匯等商場積極轉戰線上,淘寶直播、短視頻平臺和小程序成為熱門渠道,直播相關培訓供不應求。

  一時間,線下商業面臨轉戰線上的大考。直播,正是那道得分最高的考題。

  被動加速

  “我們春節前就在籌劃直播,只不過現在加速落地了”,朝陽大悅城大數據創新部副總監吳文婷告訴經濟觀察網,朝陽大悅城采取的方式是,設置一位客服主播,以會員視角帶著觀眾云逛店,與介紹產品的導購互動。“一個捧哏一個逗哏”,以期給觀看直播的人帶來更多的參與感。

  朝陽大悅城擁有120萬會員,春節前策劃直播,目的是解決客服與會員溝通的痛點,也適應越來越多年輕客群。“一開始提的主題叫客服直播,希望以服務的方向去播,但還沒細化方案。”

  待討論的直播,被疫情加速。

  2月7日,朝陽大悅城直播團隊,采購了近900元的云臺和支架等直播套裝設備,5天后的晚上,直播團隊臨時決定,在隨后的情人節進行一場逛店直播,替換原定的首場超市直播。

  很難要求冷啟動的購物中心直播能夠帶來多大的銷售轉換,為品牌店鋪創造露出幾乎的意味更強,但對守著新款和庫存的品牌店鋪來說,賣貨是剛需。

  “NEIWAI來福士店鋪VIP福利群”里,有近300位微信成員,群內每天中午一點和晚八點兩個時段,會發出各類折扣款式,滿500包郵。

  其中一款原價3999元的大衣,現在買一送一。

  “內外沒打過這種折”,一位2019年就加入該群的消費者告訴經濟觀察網,之前因為價格太高沒有買的大衣,現在趁近半價的折扣下了單,“有種因為疫情撿到便宜的心理。”少見的折扣力度下,內外的這個微信群日均銷售額能達到3000元,店員陳靜說,這和正常營業時相比還是稍低一點。

  “在家呆著出不了門,所有消費都到了線上”,買下大衣的消費者說,這段時間的帶貨直播明顯多了起來,通常都有著誘人的折扣,“最開始還有些沖動,怕錯過了。后來發現,商家比我焦慮,尤其是服裝,賣不掉就過季了”。

  商家們的焦慮心理,得到了徐果的驗證,“看隔壁直播的第二天,店長讓我也跟著試試看。”

  2月中旬回到商場上班的她,看著稀少的客流,特別擔心丟工作,“看隔壁和好多店都搞線上銷售,店長讓我也直播,感覺像抓住了一個機會,至少飯碗還能保住。”徐果的表現得到了肯定,卻并未從根本上解決她的擔心,因為在她看來,直播只是自救手段。“播了兩次,效果很一般,和平時根本沒法比。但現在人這么少,如果不做那就是等死”,徐果的朋友圈已經被各類直播教程和課程刷屏了。

  學費和作業

  “教你如何直播的直播”,這是做直播運營的吳萌,給自己的直播課程的定義。

  因為從事直播行業,吳萌更早地眺望到了這場浪潮。“過年那會兒,就有人來問直播技巧”,這點醒了她,于是和兩個同事一起用五天時間推出了一門直播教學課程,售價19.9元。

  情人節當天,朝陽大悅城的客服羅倩倩,成為帶大家逛店的主播之一。雖然過去有著銷售經驗,但面對自己不太了解的潮流服飾區域,她還是有些緊張。兩場直播下來,羅倩倩明顯感覺直播和面對面的銷售不一樣,“客人到店里是一對一,全身看一眼就大概知道怎么推薦,直播的話隔著屏幕,而且面對的是所有觀眾,不知道怎么推薦”,現在,她希望學習在直播中吸引并留下觀眾的技巧。

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