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消費升級 二手電商新戰局

  剛過去的雙11,二手電商交了一份不錯的答卷。

  相比于競爭激烈、刺刀見紅的新品市場,二手行業依然呈現出快速上升的勢能。根據極光大數據報告,2019年三季度,二手電商已躋身互聯網細分行業高速增長TOP10,行業滲透率攀升明顯,從2018年9月的7.9%增長至2019年9月的12.8%。

  度過了前期的“開荒時期”,二手電商的用戶和流量也開始愈發向頭部平臺集中,閑魚和轉轉的兩強格局已經形成,且各有側重。拿以促成交易、推動閑置物品流轉為戰略的轉轉來說,圍繞著二手手機等3C核心品類深度耕耘,已經建立起一套供給端標準化的打法,同其他平臺的差異化特質變得更加突出。

  剛過去的雙11當天,轉轉平臺GMV較去年同比增長了72%。中午12時8分,GMV突破1億元,比去年提前53分鐘破億;到下午3時30分,GMV就超過去年雙11全天。其中,二手手機不出意外的成為轉轉平臺交易量最高的品類。

  從雙11這個特征集中顯現的節點,我們會發現,不僅二手手機整個交易量在快速加大,上游各大手機廠商也在轉變態度,更加認可以舊換新。另外5G即將來臨,下沉市場需求旺盛,這些變量都在給二手手機注入新的活力。

  為此,浪潮新消費專訪了轉轉聯合創始人、副總裁相昌峰,在一個多小時的交流中,圍繞雙11二手交易數據背后涌動的行業暗潮,轉轉過去半年的改變與突破,做了深入的探討。

  暗潮涌動:今年雙11二手交易市場新變量

  1、GMV同比增長72%,為什么今年雙11可以這么快?

  GMV同比增長72%,為什么轉轉今年雙十一可以增長這么快?

  “根本原因是獲得了用戶的信賴。越來越多消費者開始認可二手交易,市場教育的成果逐漸顯現。” 相昌峰告訴浪潮新消費。

  除此之外,新品與二手商品的價差正在被逐漸拉開。

  以二手手機為例,蘋果、三星為代表的大廠繼續維持高價的新機戰略,并通過以舊換新的補貼方式激發用戶購買欲望。這實質上帶動了二手手機的循環,激活了更大的存量市場,也使得二手手機價格進一步降低,在市場中更具有性價比和競爭優勢。

  在這樣的背景下,相昌峰認為,轉轉最需要做的其實是承接住勢頭,堅持以履約服務為核心,促進交易高效達成。也就是說,它要在魚龍混雜但又高速發展的二手交易市場,打造出標準化且高質量的產品和服務,讓買賣雙方覺到更加靠譜,從而愿意交易。

  所以在這次雙11期間,轉轉除了做提前預熱,推出各項促銷活動之外,還適時推出了“轉+”服務,針對二手手機、數碼、球鞋等多個品類的商品提供專業質檢服務,通過將原本非標的二手商品標準化,來提升買賣雙方的口碑和認知。

  根據轉轉二手雙11戰報顯示,11月11日凌晨1時,轉轉就已幫助7000多名用戶買到經過驗機質檢的手機。核心業務的重度投入,可以說如期換來了回報。

  2、兩個有意思現象:延伸到其他3C數碼產品,下沉市場需求旺盛

  除了核心業務,今年雙11還有兩個現象讓相昌峰感到意外與驚喜。

  其一是消費者主流需求逐漸從手機延伸到平板、耳機等其他3C數碼產品。“這些產品的量級得到了大幅提升,超出了我們的預期。” 前兩三年曾在轉轉上購買過二手手機的消費者,建立起對平臺的信賴后,開始對二手交易愈發認可。這驗證了轉轉前期從手機這一高值產品切入的打法,能夠讓C端需求做更大的釋放和延展。

  而這也會是轉轉一個新的發力點,就如在最近58同城財報解讀中,姚勁波所說的,轉轉在本季度的增長,顯示出二手線上交易平臺還有巨大潛力。而此前轉轉建立的包括質檢、認證,以及其他增值服務模式,就可以繼續復制到其他不完全標準化、高價值二手物品類別上。

  比如把二手手機的成功經驗,復制到iPad、電腦等其他高值品類,這些品類其實是最需要服務的,這樣轉轉也會有更好的商業收入可能性。

  其二是下沉市場需求爆發,三四線城市顯示出強大的購買力。雙11活動期間,轉轉平臺二手手機交易量Top5的地區,分別為漳州、深圳、廣州、重慶和北京。繼去年東莞勝出之后,今年漳州位居二手手機收貨地排名榜首,無疑成為最大“黑馬”。

  另一個可以相互驗證的數據是:2019年三季度,轉轉來自低線城市的新增用戶,占比達到49.1%。以往線下二手手機交易所存在的痛點被一一解決后,其突出的性價比正吸引到越來越多的下沉市場人群。

  但相昌峰告訴浪潮新消費,轉轉其實并沒有像其他新品電商平臺那樣圍繞手機、3C數碼品類專門推出針對低線城市的運營策略。能夠做到這一點,他認為是平臺對標準化供給的打磨,使得消費者口碑效應逐漸顯現。消費者對于性價比的需求越強烈,越是要通過標準化和服務去很好的承接。

  “其實低線城市很多信息依然相對閉塞,傳播層面更多的還是依賴于口碑。”當然,轉轉的業績網點在全國非常分散,物流效率非常高。同時平臺上已經有越來越多的已驗機商品,轉轉在收到用戶訂單后可以立即發貨。這些都使得低線城市消費者體驗與一二線并無二致。

  3、相比新品電商,二手交易市場還等待爆發

  雙11的成功和兩個意外發現,驗證了相昌峰對于二手市場的判斷——這是一個存在巨大增量,消費者習慣正在逐漸改變的市場。

  雖然現在二手交易,依然是整個線上交易量中一個很小的子集,但相昌峰認為從更長的時間維度看,新品電商增長空間減弱至低限的那一天,二手電商還是會持續很多年的高速增長。

  因為目前消費者對于二手交易的理解、認知和接受還非常有限,整個市場的生命力,需要用更長的增長周期去表現出來。以往新品與二手商品的交易體驗差距過大,一旦其中的痛點被解決,可以激活非常廣泛的潛在用戶,讓二手交易成為普通人的一種正常交易選擇乃至生活習慣。

  “我有很深的感觸。你會發現有一大批用戶雙11等到12點第一選擇轉轉這個平臺。他不是去買新品,他沒蹲在淘寶、天貓、京東去搶貨。真的有這么多消費者第一時間交給了二手平臺,他們對二手物品很有認知,很有期待。” 相昌峰感慨道。

  所以,經過這次雙11消費者的集中檢驗,轉轉會更加堅定、堅持把二手物品通過標準化的履約方式提供給消費者。并且下一步,平臺將沿著二手手機這條主線,將標準化的玩法優勢迅速擴張到3C數碼甚至家電等品類中去,基于這種方式滿足更多用戶對二手品類的訴求。

  產品端變局:二手手機產業化加速,5G帶來了機會窗口

  說完了雙11的表現,我們再來看看轉轉所深耕的二手手機市場這半年多的整體變化。廠商新機價格依舊高企、5G變革即將到來,這些新變量將給行業帶來怎樣的影響?

  1、手機大廠商開始重視二手市場

  相昌峰告訴浪潮新消費,今年二手手機市場的一個重要變化,在于越來越多的手機廠商開始主動參與進來,專業產品與服務商也不斷涌現,產業鏈條趨于完善。

  “以前二手體量很小的時候,廠商不太關注這個市場。尾貨、授權、以舊換新,過去都沒有。但是今年,二手交易平臺上開始有手機廠商開始通過渠道授權的產品出現。”

  其實傳統的筆記本電腦市場,以Thinkpad為代表的品牌早已主動進軍官方翻新機的線上銷售授權與資質認證,而手機廠商終于從今年開始向線上二手平臺摸索、試探相關合作方式。

  相昌峰指出,這會給包括轉轉在內的整個二手行業帶來非常正面的推動作用。一方面向消費者普及線上二手交易的規范、靠譜;另一方面廠商官方的翻新、認證,將讓消費者對標準化交付產生認知,更有利于發揮轉轉這類有質檢的線上交易平臺的長板優勢。

  這里可能會有人提出疑問:從廠商角度來說,這樣做不會擠壓新機銷量嗎?

  實際上,相比于新機市場動輒幾千萬臺的銷量,二手手機交易的量級還很小。但是手機廠商已經開始愿意關注這個市場,考慮怎么樣讓二手手機與新機聯動。

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