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快手電商入侵雙十一 如何讓銷量上億?

  “來,讓家人們看看褲子的質量好不好。”快手主播小亮話音剛落,兩位女助手上臺,一人一邊抓起保暖褲,將70公斤的小亮拎了起來,還不時顛了幾下,以此向快手老鐵們證實保暖褲彈性十足。

  展示結束,小亮沖著屏幕 另一 端的老鐵們喊道,“這條褲子淘寶賣132元,今天85元全國包郵。 ”還沒等工作人員上架商品,他趕忙再次嘶吼,“再送50元優惠券,35元全國包郵。 ”

  老鐵們的狂歡開始了,上架不到10秒鐘,1萬條最終售價35元的男士保暖褲,全部秒光。

  當下,直播間已然成為各大電商平臺的標配,今年雙十一除 了電商平臺、物 流等相關從業者們忙得不可開交,數十萬直播間也加入了這場電商盛宴, 而在這場直播電商的興起歷程中,快手電商正是這場變革的見證者與參與者。

  今年 快手第二屆116購物節活動,吸引了100多萬電商玩家、1億用戶參與,其中“賣貨王”第一名辛巴在5分鐘將Whoo(化妝品牌)套裝賣出4252萬,兩天銷售額高達4億元。

  不可否認,目前快手電商仍處于早期階段,從體量上無法與傳統電商平臺相比,但基于內容的短視頻平臺,天然為電商玩家開辟了新的流量渠道,而快手營造出的老鐵氛圍,拉近了主播與粉絲的距離,也為后續復購奠定了基礎。

  更為重要的是,快手普惠式的內容分發邏輯,可以讓中小商家的內容也能被大量快手老鐵看到,即使粉絲數不多的商家,也能取得不錯的帶貨成績。

  “沒有任何運營,2018年快手賣貨節當天直播間人數有1萬人,當天賣了4300萬的貨,快手電商真的救了我們。”小亮說。

  獨特的分發邏輯、接地氣的老鐵氛圍、內容為本的短視頻平臺,在這場直播電商爭霸賽中,快手電商將 更多的 中小賣家與源頭產地融入其中。

  電商狂歡月,崛起直播間

  算計、剁手、徹夜不眠,時光進入11月份,電商狂歡開始了。伴隨著一年一度的雙十一電商狂歡日落下帷幕,各大玩家均已下場交出了自己的成績單。

  短視頻平臺快手率先入場,在11月5日、6日打造了為期兩天的快手電商116賣貨王大促,主推“源頭好貨”,即原產地、產業帶、工廠直供以及達人品牌商品。

快手源頭好貨

  據快手官方向鋅財經表示,快手希望跨過中間商,通過短視頻與直播的方式,直接給快手老鐵們帶來性價比最高的源頭好貨,此次116大促,也是檢驗源頭好貨和賣家的首次大型活動。

  在這場直播帶貨的浪潮中,各方玩家紛紛涌入,獲取新的流量增長點。

  據天貓發布的雙十一數據顯示,今年淘寶直播全天帶動成交近200億元,其中億元直播間超過10個,千萬元直播間超過100個,直播業務已經能為阿里巴巴創造每年1000億GMV。

  直播間成為電商玩家們的全新增長點,除電商平臺外,快手、抖音也早早加入了戰局。不過雖然目標都是賣貨,但由于不同平臺的底色差異,逐漸形成了截然不同的電商生態。

  傳統主流電商平臺的頭部主播承擔起了大部分的銷量,同時也占據了更多的資源,這在一定程度上難免會產生一條難以逾越的鴻溝,讓腰部及以下主播望塵莫及。

  今年雙十一印證了這一馬太效應。據今年淘寶直播雙十一熱度排行榜顯示,截至11月12日零點,薇婭、李佳琦分別以4.5億與3.5億熱度牢牢占據前排位置,第三名主播陳潔kiki僅有5056萬熱度,與前兩位相差甚遠。

  2017年,淘寶直播還沒有任何聲量的時候,娃娃也開通了賬號,直播了一段時間。然而傳統電商平臺遵從二八法則,挖掘扶持有潛力的主播,讓其帶動大部分銷量。

  娃娃沒有受到平臺垂青,“當時淘寶小二沒有扶持我們,光扶持別人了,我們也沒有關系和資源打造自己。”小亮說。

  當機立斷,2017年娃娃跳出了淘寶直播,開始接觸快手。剛開始娃娃與丈夫小亮并沒有直接賣貨,只是將淘寶上的展示圖做成圖集,發布在自己的賬號上。

  初次試水帶貨發生在2017年雙十一,娃娃試著將快手老鐵引流到淘寶店,沒想到半小時內營業額沖上了五百萬, 敏銳的娃娃夫妻倆察覺到了直播帶貨的趨勢,從此開始了在快手上自產自銷的賣貨生涯。

  “快手電商也沒有扶持,在這個生態誰行就行,不行就往后站。”小亮說。

  娃娃的崛起揭示了快手普惠式的流量分發機制,快手電商是為數不多參考基尼系數的平臺,找的是具有社交價值、粉絲價值的賣家。

  在此機制下,即使沒有官方扶持與資源傾斜,只要保持內容質量,與粉絲構建起老鐵氛圍,同樣能夠成為帶貨達人。

  如今娃娃夫妻倆,在快手擁有1300多萬粉絲,2018年銷售額達到3億元,在今年快手116賣貨王爭霸賽上,娃娃夫妻的熱度僅次于辛巴,兩天銷售額突破8000萬,訂單數超過100萬,穩穩占據快手服飾第一商家的位置。

  在這場直播電商新潮流中,傳統電商遵循著以往的套路,打造出了薇婭、李佳琦式單日帶貨上億的人物,這使得中小商家生存日益艱難,紛紛尋找出路。

  快手電商的模式,恰好迎合了這部分人的需求,即使在零基礎、少粉絲、輕運營的情況下,也能夠通過直播、短視頻的方式,進行電商變現。

  當下,越來越多的中小商家在快手實現突圍。

  好貨低價的秘密

  “沒有什么滿減、定金、津貼套路,直接對半砍,收到貨覺得不值的,15天無理由退貨,來回運費我出。”

  在116快手賣貨王大促中,娃娃和她老公小亮一開播就向粉絲們釋放出自己最大的誠意。

  商品上架后數秒,只需要手指快速點進去,下單,付款。稍有遲疑,根本搶不到貨。不需要考慮其他,買就夠了,這是娃娃和老鐵們的“默契”。

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