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三只松鼠、良品鋪子、百草味,零食線上線下“搶灘戰”!

  最近,休閑零食市場的可謂消息不斷。

  5月,一直在上市路上的三只松鼠終于拿到了準考證。然而,今天,又曝出上市延遲,這對于眼盼著要上岸的三只松鼠來說,真是一種煎熬。

  另一面,他的線上對頭百草味,在今天開了家實體店。這個做了10年線上的百草味,繼三只松鼠后,也開始轉戰線下了。大有步其后塵之勢。

  另外,發力高端零食的良品鋪子,雖然交出了漂亮的利潤成績單,也在為沖刺IPO鉚足了力。

  但,零售商業評論認為,休閑零食的競爭才剛剛開始!無論是線上還是線下(目前零食堅果品類,電商的銷售僅僅占了15%左右),休閑食品市場目前處于競爭的白熱化狀態。

  這是一個萬億級的市場,加上已經上市的繼鹽津鋪子、來伊份、好想你(百草味母公司),這里面沒有任何一個企業能夠有10%以上的份額,就代表著這個行業還是處在競爭的初級階段。

  今天,我們就主要來聊下三只松鼠、良品鋪子、百草味三巨頭的線上+線下布局。

  三只松鼠三只松鼠的上市路,可謂是一波三折。就在今天618,三只松鼠的上市計劃再次出現變數。發行價格定為14.68元/股,網上、網下申購繼續推遲到7月3日。

  電商7冠王

  我們知道,三只松鼠是以休閑食品為核心,瞄準80、90后。

  當年,剛剛成立兩個月,三只松鼠就像一匹黑馬一樣,在堅果領域脫穎而出。憑借近800萬銷售額,奪得天貓堅果行業冠軍。

  此后便一發不可收拾,2016年5.02億,2017年數據定格在了5.22億,到了2018年,截至11月11日24時,三只松鼠全網銷售額達6.82億元,同比增長30.51%,刷新行業紀錄。其中,天貓旗艦店累計實現銷售額4.51億元,是天貓食品行業“七冠王”。而盈利方面也在持續增長。

  根據其招股書顯示,也就是從2015年起,三只松鼠扭虧為盈,2016-2018年,三只松鼠的營收從44.23億元增加到70.01億元,凈利潤也從2.36億元增加至3.04億元。根據最新披露的財務情況,三只松鼠今年有望突破100億元大關。今年一季度,三只松鼠營收28.7億元,同比增長27.17%。預計今年上半年,可以實現營收40.85億-44.93億元,較去年同比增長26.39%-39.01%。

  三只松鼠也成為了電商的奇跡。

  我們對比下,2019年1月線上零食銷售額98億元,其中三只松鼠銷售額15億元,百草味銷售額11億元,良品鋪子銷售額3.5億元。在電商領域,三只松鼠的首席寶座依舊很難撼動。

  另外,根據天貓食品行業數據顯示:三只松鼠推出的升級版每日堅果七個月銷售1億袋,銷量超過該品類第二名、第三名的總和,成為全網每日堅果銷量冠軍。

  從電商到店商

  三只松鼠無疑是線上休閑零食霸主,但純依靠電商肯定是行不通的。

  三只松鼠也在大力布局線下。

  目前,三只松鼠在線下正在做的,其一,是200平方的投食店,這個店的貢獻就在于滿足銷售基礎下的體驗與互動;其二是松鼠聯盟小店,它不是加盟店,但可以理解為是滿足年輕人創業的“加盟店”。非“加盟”的原因在于過于標準化,標準化最大的難度是不能實現指數變化,但“聯盟”可以。

  投食店年銷售額均超過800萬元:2016年,三只松鼠開始在線下開設投食店,并且獲得一定成功。到現在,每家線下投食店店年銷售額均超過800萬元。這樣的投食店如今三只松鼠已在線下開出45家,這一數字還在不停增加中。預計今年要開到150家。

  計劃5年開出1萬家“松鼠小店”:自去年5月份,“松鼠小店”項目終于結出第一顆果實——“Summer &三只松鼠的零食訂閱店”開業,這個不收加盟費、管理費,計劃5年開出1萬家店鋪的新零售創業平臺,正式揭開神秘面紗。

  區別于講究標準化管理、講究區域化的保護,同時資金門檻極高的傳統加盟店模式,松鼠小店更想做的是聯盟,而不是加盟——重視每一位店主的個人IP,并會竭力將其與三只松鼠的IP相融合,所以每一家松鼠小店,不叫“三只松鼠”,而是“xx(店主名)與三只松鼠的零食訂閱店”,并且專門為店主設計可愛的動漫形象,與松鼠完美融合。

  不僅是自有渠道擴張,這個電商品牌也與蘇寧小店、阿里零售通都積極合作!

  今年蘇寧小店數量將繼續擴張。不僅在速度上,三只松鼠嫁接蘇寧小店能取得優勢,同樣在獲客成本上也會大大縮減。

  蘇寧小店獲客成本在50—75元/人,遠遠低于線上費用。對小店投入,實際上就等于廣告免流量的費用,相當于把廣告流量成本變現。

  而去年6月,三只松鼠正式在阿里旗下的零售通平臺上線。對接上百萬小店后,消費者在便利店就能買到。

  背靠阿里零售通平臺,直接對接的是線下便利店。隨著天貓小店的不斷擴張,未來網點數達幾百萬家的時候,那時的想象空間將非常巨大。

  這些動作,都是三只松鼠的上市謀局。

  百草味當然,提到三只松鼠,就不能不提它的老競爭對手,百草味。

  在過去10年里,百草味完成了電商轉型,目前全渠道累計6000萬用戶、SKU一度達到近1000個。

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